Czy przypominasz sobie sytuację, kiedy ktoś skłonił Cię do działań, których tak naprawdę wcale nie chciałaś/eś podejmować? Napewno każdy z nas doświadczył kiedyś podobnego dyskomfortu. Często zdarza się jednak, że ofiara manipulacji zupełnie nie uświadamia sobie użytego wobec niej „podstępu”. Co więcej, jest przekonana, że miała osobisty wpływ na swoje zachowanie. 

W dzisiejszym artykule zajmiemy się omówieniem trzech z sześciu podstawowych zasad wywierania wpływu, wyodrębnionych przez psychologa społecznego Roberta Cialdini.

Reguła wzajemności

Zgodnie z tą regułą ludzie są bardziej skłonni do ulegania prośbom (np. o pomoc, wykonanie usługi, informację, ustępstwo), jeśli osoba prosząca wcześniej sama wyświadczyła nam jakąś przysługę. Reguła ta znajduje szerokie zastosowanie w handlu. Przykładowo, wręczanie darmowych próbek produktu, drobnych upominków, zwiększa uległość wobec wysuniętej następnie prośby o zakup. Brzmi znajomo?

Na regule wzajemności opierają się takie techniki manipulacyjne jak:

• "z dobroczyńcy - żebrak" - poprzedzenie prośby nawet małą i nieoczekiwaną przysługą zwiększa pięciokrotnie szanse na jej realizację
• "drzwiami w twarz" - poprzedzenie małej istotnej prośby dużą prośbą (na której nam tak naprawdę nie zależy) znacznie zwiększa szanse na spełnienie tej pierwszej

Reguła konsekwencji

Reguła ta opiera się na powszechnej dla ludzi tendencji, aby dążyć do zgodności swoich działań z podjętą wcześniej decyzją (nawet jeśli w dalszej perspektywie oznacza to działanie sprzeczne z naszym interesem). Innymi słowy, osoba, która zobowiąże się do wykonania czegoś, z reguły nie wycofuje później swojej deklaracji.

Regułę zaangażowania i konsekwencji możemy odnaleźć w następujących technikach manipulacji:

• "stopa w drzwiach" – polega na stosowaniu gradacji próśb, od najmniejszych do coraz większych, co może mieć poważne konsekwencje, np. prowadzić do zmiany poglądów czy postępowania osoby poddanej manipulacji
• "puszczanie niskiej piłki" – często stosowana przez sprzedawców (np. dealerów samochodowych). Opiera się na trzech krokach:

1. „Rzucanie przynęty” – podanie informacji atrakcyjnej, lecz fałszywej
2. „Zapuszczanie korzeni” - przyzwyczajenie się osoby do podjętej decyzji, poinformowanie najbliższych o swoich planach itp.
3. „Wycofaniu przynęty” – mimo to, osoba pozostaje przy podjętej decyzji (bez „przynęty” byłaby ona zapewne inna).

Reguła społecznego dowodu słuszności

Działanie powyższej reguły opiera się na przekonaniu, że dane zachowanie jest słuszne, jeśli inni ludzie postępują podobnie (tzw. „odruch stadny”). Zasadę tę stosujemy chętnie w sytuacjach nowych i niepewnych, co pozwala zaoszczędzić czas i szybciej podjąć decyzję. Manipulacja społecznym dowodem słuszności może przyjmować formę m.in. przytaczania wyolbrzymionych danych czy stosowania nieuzasadnionych uogólnień ( „większość ludzi uważa, że…”). Czy kiedykolwiek dałaś/eś się przekonać w ten sposób?

Zagrożeniem w przypadku tej reguły może być zjawisko „znieczulicy społecznej”, szczególnie widoczne w dużych skupiskach ludzkich. Nieudzielenie pomocy osobie w sytuacji zagrożenia wiąże się z rozłożeniem odpowiedzialności na wszystkich obecnych, wynikającym z myślenia: „Jeśli inni nie reagują, ja też nie będę reagować”. W takim przypadku najlepszym rozwiązaniem jest zwrócenie się o pomoc do konkretnej osoby i tym samym nałożenie na nią odpowiedzialności.

A Ty co sądzisz o powyższych zasadach? Czy potrafisz odnaleźć je w codziennym doświadczeniu?

Już niedługo kolejne trzy reguły.