Dzisiaj kolejne trzy z sześciu zasad wywierania wpływu społecznego według Roberta Cialdini. Zaczynamy odliczanie!

Reguła lubienia

Reguła ta opiera się na bardzo prostej zasadzie: chętniej spełniamy prośby ludzi, których darzymy sympatią. Co nasila sympatię?

Atrakcyjność fizyczna

Jakkolwiek niesprawiedliwe może się to nam wydawać, osobom atrakcyjnym częściej przypisujemy pozytywne cechy charakteru na podstawie pierwszego (pozytywnego) wrażenia. W psychologii nazywa się „efektem aureoli” (inaczej: „efektem halo”).

Podobieństwo

Chociaż powszechny jest pogląd, że przeciwieństwa się przyciągają, lubimy osoby podobne do siebie (np. pod względem poglądów, zainteresowań).

Komplementy

Jak wykazano, nawet te nieszczere, czynią nas bardziej podatnymi na wpływ „osoby komplementującej”. Bardzo prostym i zarazem skutecznym sposobem wzbudzenia sympatii jest np. posługiwanie się imieniem danej osoby już po jednorazowym kontakcie (dzięki temu czuje się ona dowartościowana i wyróżniona). W tym miejscu muszę jednak zaapelować o zdrowy rozsądek. Kiedy następnym razem ktoś powie Wam komplement, nie posądzajcie go od razu o manipulację! ;-)

Kontakt i współpraca

Myślę, że nikogo nie zdziwi zanadto fakt, że jesteśmy bardziej skłonni ulec namowom osób, z którymi efektywnie współpracujemy i mamy dobry (oraz częsty) kontakt.

Skojarzenia

Zasada ta opiera się na prostej prawidłowości: większą sympatią darzymy osoby kojarzące się nam pod jakimkolwiek pozytywnym względem (np. wspólne zainteresowania, wartości).

Przykłady wykorzystania reguły lubienia w marketingu i reklamie są niezliczone, może to być m.in. zatrudnianie atrakcyjnych hostess, przedstawianie swojskiego wizerunku osób publicznych (np. polityk na spacerze z rodziną).

Reguła autorytetu

Jeżeli uważamy, że ktoś jest autorytetem, chętniej spełniamy jego prośbę. Funkcjonowanie tej zasady opiera się na automatycznym zachowaniu typu bodziec-reakcja, które można zaobserwować już w świecie zwierząt (podporządkowanie się najsilniejszemu liderowi stada zwiększa szanse przetrwania).

U ludzi naśladowanie zaczyna się od wczesnego dzieciństwa, wraz z obserwacją zachowań rodziców czy opiekunów. W życiu dorosłym posłuszeństwo wobec autorytetów (np. przedstawicieli prawa) jest wyznacznikiem dobrego przystosowania do życia w społeczeństwie.

No dobrze, tylko jak odróżnić prawdziwy autorytet od sprawnego manipulatora? Oto najpopularniejsze sztuczki odwołujące się do reguły autorytetu:

• Pseudonaukowy, niezrozumiały język – słysząc „mądrze” brzmiące słowa często czujemy się onieśmieleni i tym samym jesteśmy bardziej ulegli wobec różnych sugestii
• Zewnętrzne atrybuty wysokiej pozycji społecznej – elegancki strój, luksusowe przedmioty sprzyjają budowaniu wizerunku eksperta
• Powoływanie się na tytuły naukowe, instytucje, czy znane nazwiska – zabiegi te zachęcają do kupna danego towaru. Przykłady: „Rekomendowane przez Instytut … ”, „XY (znane nazwisko), polecam …” (nasza myśl: „Przecież XY nie polecałby kiepskiego produktu!”) 

Reguła niedostępności

Myślę, że zgodzicie się ze stwierdzeniem, że najbardziej pożądamy tego, co niedostępne. Innymi słowy, im czegoś jest mniej, tym bardziej cenne się wydaje. Regułę tę dobrze ilustruje teoria oporu psychologicznego (reaktancji), zgodnie z którą ograniczenie swobody wyboru lub działania prowokuje człowieka do zachowań „zakazanych”. Jest to reakcja w dużej mierze automatyczna, stosujemy ją bezrefleksyjnie, co jest sprytnie wykorzystywane m.in. przez speców od reklamy i marketingu (np. oferty „last minute”, limitowane edycje, artykuły kolekcjonerskie, aukcje i licytacje towaru).

To tylko klika z wielu technik manipulacji, z jakimi stykamy się w codziennym życiu. Co jest w tym najistotniejsze? Otóż nie jesteśmy jedynie „bezbronnymi ofiarami manipulacji”, ale także jej mniej lub bardziej świadomi wykonawcami. Jaka jest Wasza opinia?

Mam nadzieję, że lektura była dla Was interesująca :-)

Źródło:

Cialdini, R.: Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, GWP, Gdańsk 2009.

Doliński, D.: Techniki wpływu społecznego, SCHOLAR, Warszawa 2005.